Zapraszamy do zapoznania się z opiniami uczestników naszego szkolenia:
"Szkolenie uważam za ciekawe, dobrze prowadzone i urozmaicone. Została zachowana dobra proporcja pomiędzy wykładem, a "wkładem" uczestników"
Anna Kapluk- Pryczek
Naczelnik Wydziału Wsparcia Sprzedaży
BRE Bank S.A.
"Szkolenie było dobre i merytoryczne. Najciekawszą częścią była praca w grupach oraz wykłady o motywacji i coachingu"
Sławomir Dudziak
Dyrektor Handlowy
BNP Paribas Lease Group Sp. Z o.o.
"Dzięki ukazanym dobrym przykładom moja wiedza została ugruntowana"
Paweł Pawlak
Dyrektor Handlowy
COFACE Poland Credit Management Services Sp. z o.o.
"Najcenniejsza okazała się wymiana doświadczeń pomiędzy uczestnikami"
Elżbieta Klinowska
Kierownik
SKOK im. F. Stefczyka
"Bardzo dobre szkolenie, które pokazało praktyczne aspekty zagadnień"
Aleksander Rusiecki
Dyrektor Sprzedaży
BPH Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych
Fotorelacja - czyli tak było:
Literatura przedmiotu i praktyka rynkowa zdefiniowały zarządzanie sprzedażą jako osiąganie celów sprzedaży w sposób efektywny poprzez planowanie, zatrudnianie, szkolenie, przewodzenie i kontrolę sił sprzedaży.
Wynika więc stąd, że menedżer sprzedaży powinien być w jednej osobie strategiem, taktykiem, organizatorem, specjalistą HR, trenerem, analitykiem, sprzedawcą, pracownikiem, szefem. A może wystarczy, żeby menedżer sprzedaży był skutecznym przywódcą? Umiejętność przewodzenia siłom sprzedaży to kluczowy czynnik powodzenia polityki sprzedażowej firmy. To wiedza, umiejętności i praktyka w zakresie pobudzania doradców klienta do działania w taki sposób, aby nie tracili oni motywacji wewnętrznej, a jednocześnie realizowali cele postawione przez firmę. Jaki styl przywództwa jest odpowiedni do kierowania siłami sprzedaży? Jak przebiega cykl życia zawodowego handlowca i zespołu konsultantów? Jak dostosować styl przywództwa do cyklu życia zespołu i pracownika w organizacji? Jak motywować osoby, nad którymi nie mamy bezpośredniej władzy? Czy zaangażowanie pracownika jest nam potrzebne do podjęcia danej decyzji? Jaki cel sprzedażowy motywuje, a jaki demotywuje? Czy system ocen okresowych to jedynie męczący obowiązek dla menedżerów i doradców? I to co najważniejsze w zarządzaniu kapitałem ludzkim – jak zmierzyć zwrot z dokonanych inwestycji w ludzi? Podczas warsztatów wspólnie odnajdziemy odpowiedzi na powyższe pytania oraz będziemy analizować przypadki wynikające z Państwa doświadczeń
biznesowych.
Serdecznie zapraszam do udziału w szkoleniu
Dorota Kurkowska
Szef Biura Marketingu i Sprzedaży
Dlaczego warto?
- Rozszerza swoją wiedzę na temat koncepcji zarządzania kapitałem ludzkim oraz zastosowania jej w zarządzaniu siłami sprzedaży w instytucjach finansowych.
- Rozszerzą swoją wiedzę dotyczącą przewodzenia sprzedażą w oparciu o współczesne modele przywództwa sytuacyjnego, cyklu życia zespołu oraz cyklu życia handlowca w organizacji.
- Dokonają autodiagnozy własnego stylu przywództwa tak, aby rozpoznać preferowany przez siebie styl i określić sytuacje zawodowe związane z kierowaniem siłami sprzedaży, w jakich ten styl może ulegać modyfikacjom.
- Rozszerzą swoją świadomość dotyczącą psychologicznych podstaw motywowania pracowników.
- Nabędą umiejętność korzystania z narzędzi określających zakres stosowania partycypacji pracowników w podejmowaniu decyzji.
- Udoskonalą swoje umiejętności związane ze stawianiem celów sprzedażowych, kontrola wykonania tych celów oraz wynagradzaniem za osiągniecie celów.
- Nauczą sie omijać pułapki związane z wprowadzeniem dla handlowców Zarządzania przez Cele (MbO – Management by Objectives).
- Zapoznają się z metodami oceny okresowej handlowców, systemami ich wynagrodzeń oraz praktyką ich stosowania.
- Dowiedzą się, jak konstruować system wynagrodzeń dla handlowców oferujących usługi finansowe w oparciu o nowoczesne modele premiowania.
Każdy uczestnik otrzyma imienny certyfikat potwierdzający udział w warsztatach
Dla kogo?
- Dyrektorzy operacyjni.
- Dyrektorzy zarządzajacy.
- Dyrektorzy ds. sprzedaży.
- Menedzerowie sprzedaży.
- Specjaliści ds. sprzedaży.
- Product managerowie.
- Dyrektorzy ds. marketingu.
Jarosław Rubin
Trener biznesu i konsultant z wieloletnim doświadczeniem menedżerskim. Ukończył Politechnikę Wrocławską oraz studia Executive MBA na Akademii Ekonomicznej we Wrocławiu. Absolwent Szkoły Trenerów Biznesu i Szkoły Coachingu „Moderatora” we Wrocławiu.
Dowiedz się więcej...
Marek Szewczyk
Trener biznesu, aktywnie działający menedżer sprzedaży, członek Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Kadrami, współpracownik renomowanych firm szkoleniowych: Moderator, SPM Project i Instytutu Psychologii Biznesu. Posiada certyfikaty trenera i negocjatora biznesu.
Dowiedz się więcej...
10 grudnia
9.30 – 10.00 Poranna kawa i przywitanie uczestników
10.00 – 11.30 Jak wygląda i jak się zmienia pole walki?
- Kluczowe etapy zarządzania sprzedażą
- Trendy na rynku usług finansowych i wynikające z nich szanse i zagrożenia
- Jakie funkcje są rozwijane a jakie outsourcowane?
- Jak inwestycje w nowe technologie zmieniają obraz sprzedaży usług finansowych i ubezpieczeń?
- Czy w dobie Internetu i automatyzacji procesów na rynku finansowym potrzebni są jeszcze handlowcy?
- Co decyduje o uzyskaniu trwałej przewagi konkurencyjnej na rynku usług finansowych?
11.30 – 11.50 Przerwa kawowa
11.50 – 13.20 Czy churchill byłby dobrym szefem sprzedaży?
- Co tak naprawde robi lider? – Jakie cechy posiadali wybitni przywódcy?
- Jakie cechy powinny charakteryzować menedżera sprzedaży w instytucjach finansowych?
- Jaki jest Twój preferowany styl przywództwa? – autodiagnoza stylu przywództwa uczestników
- Styl preferowany i styl pożądany w zarządzaniu sprzedażą
- Czy w zarządzaniu sprzedażą usług finansowych ważniejsze są zadania, czy relacje w zespole doradców klienta?
- Od „kaprala” do delegujacego, czyli cztery style przywództwa
- Nowe koncepcje przywództwa a zarządzanie siłami sprzedaży
13.20 – 14.20 Lunch
14.20 – 15.50 Gwardziści czy najemnicy? Tworzenie zespołu sprzedaży
- Rekrutacja doradców klienta
- Opis stanowiska i profil kompetencyjny konsultanta
- Metody rekrutacji i ich skuteczność
- Nowoczesne narzędzia doboru sprzedawców – jak przeprowadzić wywiad epizodyczny?
- Jak uniknać błedów w procesie rekrutacji?
- Wdrożenie handlowca do pracy w instytucji finansowej
15.50 – 16.05 Przerwa kawowa
16.05 – 17.30 Do boju, czyli praca zespołu sprzedaży
- Cykl życia zawodowego doradcy klienta i zespołu sprzedażowego
- Jak poprzez otwarta komunikacje budować zaufanie w zespole?
- Jak zapobiec wypaleniu zawodowemu handlowca w branży finansowej?
- Dlaczego konsultanci odchodzą – jak zatrzymać najlepszych?
17.30 Zakończenie
11 grudnia
9.30 – 10.00 Poranna kawa
10.00 – 11.30 Przywódca na czas pokoju i wojny, czyli przywództwo sytuacyjne w praktyce.
Od scisłego nadzoru do delegowania obowiazków
-
Jak delegowac zadania, aby uniknac „spychologii”?
-
Jakie zadania moze delegowac menedzer w instytucji fi nansowej?
-
Od dokładnego instruowania do coachingu
-
Coaching w pracy menedzera sprzedazy
-
Istota coachingu – cykl Kolba
-
Etapy coachingu
-
Jak przeprowadzic rozmowe coachingowa?
Wdrozenie coachingu w dziale sprzedazy
11.30 – 11.50 Przerwa kawowa
11.50 – 13.20 Czy zołnierze rusza za przywódca z okopu, czyli nowe koncepcje motywowania handlowców
-
Co motywuje pracowników działu sprzedazy?
-
Jak zwiekszac wydajnosc doradców?
-
Koncepcja empowermentu i jej zastosowanie w zarzadzaniu sprzedaza
w instytucjach finansowych
-
Rodzaje partycypacji pracowniczej i jej stosowanie w przewodzeniu
doradcami klienta
-
Jakie narzedzia słuza zwiekszeniu partycypacji?
-
Bariery w stosowaniu partycypacji i empowermentu w instytucjach finansowych
13.20 – 14.20 Lunch
14.20 – 15.50 Od planu kampanii do oceny jej przebiegu
-
Segmentacja rynku fi nansowego i potrzeby w ramach poszczególnych segmentów
-
Jak wykorzystywac bazy klientów?
-
Metoda ABC – analiza rentownosci klientów
-
Plany sprzedazy do nowych klientów i „zainstalowanej” bazy
-
Cross-selling i Up-selling na rynku usług fi nansowych i ich zwiazek z planowaniem sprzedazy
-
Stawianie celów sprzedazowych i pozasprzedazowych handlowcom
-
Jakie cele demotywuja handlowców? Kontrola ich realizacji.
-
Udzielanie informacji zwrotnych – dyscyplinowanie i chwalenie doradców z wykorzystaniem modelu pełnej ekspresji
15.50 – 16.05 Przerwa kawowa
16.05 – 17.30 Nie tylko odznaczenia, czyli przywódca swietuje zwyciestwa i wyciaga wnioski z porazek
-
Jak połaczyc ocene doradców z ich systemem wynagrodzen?
-
Nowoczesne systemy premiowania handlowców w instytucjach fi nansowych
-
Metoda 80-120
-
Zasady skutecznego premiowania
-
Premia zalezna od efektów i premia zalezna od zachowan
-
Jak wynagrodzenie poza finansowe wpływa na motywacje?
-
Jak budowac sciezke kariery doradcy klienta w dziale sprzedazy instytucji finansowej?
17.30
Zakonczenie i wreczenie certyfikatów
Archiwum seminariów
